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案例分享:2心店铺,我只用2个月就做到行业前3

运营干货 | 发表于 2019-8-8 11:22:27 | 查看: 1232 | 回复: 0 收藏收藏:
2019-8-8 11:22:27
阿朱说:

今天,跟大家分享的是白影老师,他做淘宝 4 年了。

这篇干货是他对自己 4 年电商经历的一个总结,希望能对大家店铺运营提供一点思路。

不知道您是不是也跟我一样,很多时候就像是一个矛盾体。

为什么能把一个 0 基础的店铺做到行业第一,而有的店铺我无论怎么努力都做不起来?

为什么能在短短的一个月时间里把月营业额 100 万做到 700 万,而有的店铺运营节奏一样很稳,但是营业额并没有飞跃?

为什么有的店铺改价就可以直接流量飙升,而有的店铺改价流量剧烈下滑?

为什么有的店铺销量很高但是流量确增长不明显,而店铺销量很少流量高的吓人?

在这个时候,尤其是特别努力却做不好店铺的时候,也会像大家一样,去看有经验的店铺操盘手写的文章。也看过很多比较不错的帖子,看看人家如何实操付费引流等方面的知识。

可是看来看去,就会更迫切的问自己:为什么别人能做好,我却做不好?

下面我来给大家分析下我成功背后的秘密,我把它拆解分了三大要素。


01:平台要素

2003年5月10日淘宝网诞生,截至当年 7 月网站拥有会员 1.7 万,上网商品 6.2 万件,日平均网页浏览量达到 30 万。

2006年,淘宝网成为亚洲最大购物网站。同年,中国网民突破1亿。就在这一年,淘宝网第一次在中国实现了一个可能——互联网不仅仅是作为一个应用工具存在,它将最终构成生活的基本要素。

2013淘宝新银丰彩票平台除了在设计风格上更加简洁、时尚,在功能方面最大的变化是突出了商品类目的位置,在传统的类目体系之上,以不同的人群、场景、需求来进行组合,满足用户群体的个性化、细分需求。如今的淘宝算法为千人千面,淘宝网将会走向另一高峰。

2016 年“成交记录”模块被正式隐藏,但原先销量、评价等信息不会消失,仍正常累积。”2015年起,直播慢慢进入我们的视线;2016年,这一个在商家中的应用更是全面展开,在2017年的下半年,小视频火遍整个平台。

通过上面淘宝平台的发展史,我们可以看出平台不变的就是一直在变,为什么平台要一直变呢?其实就是为了满足消费者的欲望。平台也是从PC到无线移动,在变化中不断成长,越来越符合消费者的消费欲望和生活习惯。

那这些变化跟我们商家有什么关系呢?

只要你在平台上卖东西,你要就跟着平台的变化而变化,看不懂变化的过程,店铺做不好的原因,或者有的之前做的很好现在不好了,都是因为你没有跟着平台的变化而变化导致的问题。

大家都听过雷军说过“站在风口上,猪都可以飞起来”。大家感觉这是一句很有道理。对我个人来说,更像是没有意义的鸡汤,因为我知道鸡汤要有勺子才能喝,闻到了鸡汤的味道,喝不到嘴里,是没有用的。

雷军说的风口是什么?猪又是什么?

风口就是趋势、蓝海,“猪”就是我们对吧!什么是趋势、蓝海呢?“我们”又是谁呢?

趋势就是顺势而为,蓝海便可以理解为肉多狼少的市场。

我们便可以说是消费者,提供需求的人,也是创造需求的人,也是贩卖需求的人。

所以我理解为,在当下消费者要什么,我们就给什么,这是我理解的风口和猪的故事!

总结:

也就是我们要知道平台在为谁服务?平台在给消费者什么?消费者需求的就是什么?



比如说:

消费者感觉平台的产品同质化太严重,千人千面改版优化了;

消费者觉得视频购物更加场景化,直播成为了风口;

消费者觉得买的东西不是他想要的,7天无理由退货来解决;

消费者感觉这个产品没买过,不敢买啊,怎么办?评价销量来解决;

等等这些案例都在验证平台在变化什么战略,都跟消费者有直接关系。知道所有的变化,来源于消费者需求,这就可以了吗?不,仅仅只是第一步而已。


02:产品要素

人为什么需要产品?

因为人有欲望,满足欲望的需求就是产品,这里需求是过程,归因是欲望,目标是产品。你的产品能让人产生欲望,就能让消费者产生消费动机。

说到产品也就是我们说的爆款,为了开发产品而苦恼的店主在整个电商领域占比应该在80%以上。

产品为什么就是卖不好呢?

大家思考一下,你的店铺为什么转化差呢?是评价做少了?还是压根就没有用户看到呢?付费流量进来了,点击也有啊,钱也花了,为什么投产这么低?开直通车亏 100 卖 50,真的是技术问题吗?普遍问题就是开车亏钱赚流量,不开车没流量,卖家普遍的问题就是亏钱做生意。

这种电商经营手法到底是正确的吗?

回到我们最开始要说的产品,爆款产品意味着什么呢?下面我跟大家分享一个给产品打上爆款的标签的方法,这也是我自己一直在使用的方法。

吸金广告这本书有写到,人们到底想要什么?作者总结了 8 种生命原力 9 种人类次要需求,这里简单给大家介绍一下,有兴趣的朋友可以买这本书看看。

消费者购买产品本身是购买一种欲望,这种欲望被分类成几种需求。你的产品再好,满足不了消费者内在的需要,就不是一个好产品。弗洛伊德理论认为:形成人们行为的心理因素大部分都是无意识的,一个人不可能完全理解自己的动机。

比如当一个人考察一个产品时,它不仅对产品性能做出反应,也会对那些往往不会清楚意识到的因素有所反应,如产品的形状,大小,重量,材质颜色,和品牌。

马斯洛理论认为:

按照迫切程度从低到高,先是生存需要、安全需要、社会需要、尊重需要、自我实现需要。


也就是说,一个饥寒交迫的人,不会对哪个明星结婚离婚感兴趣,也不会对在意别人如何看待他,甚至不在乎呼吸的空气是否新鲜,但是当他得到足够的水和事物时,其他的需要就会凸显出来。

赫兹伯格理论认为:

产生动机的双因素理论进行区分,该理论对不满意因素和满意因素做了一个区分,也就说你的产品能满足需求因素是不能决定消费者就会购买你的产品,还要消除不满意的因素。

比如你的产品很好,但是你的服务很差,或者说没有发票等,但是这个发票不是他购买的需求。

搜索公众号牛气电商,关注后,后台回复【竞品分析】,获取店铺竞品分析表。

以上的观点说明了一个问题,人要购买的其实就是内在的一个欲望,跟产品本身无关。这是在客观上给出的一个内在观点,那么在主观上如何去表达外在的实践?这里我总结了一个清单给大家看一下:



一个好的产品具备以上 10 种特征,那么把这 10 种特征用 6 种独立思维综合理解我得到下面这样的结论。

第一是用户思维和程序员思维:

也就是我们总说的换位思考的力量,如果你会换位思考那么恭喜你,已经符合可以做到好产品的其中最主要的环节。同时主要的思维还有程序员思维,他和用户思维一样重要。

第二是战略思维:

说到战略思维,要用系统性、生物学思维来解释,这个比较有意思,同时你要具有一个随机应变的能力和你对未来趋势的判断能力。

第三是运营思维和美工思维:

大家可以看出来好产品跟运营的没有决定性的关系,美工思维也一样,对于一个好产品来说起到一个作用性真的不是很大,但是大部分店主都是运营思维在做产品,然后最专业的美工都要听你指手画脚,结果到最后美工的思维都被剥削了。

也就是说好的产品很容易就能做起来,但是一个很差的产品再牛逼的运营也做不起来。(即使做起来也是一时之快。)

好的产品是满足人们的欲望,从而产生消费动机。而我们电商的媒介就是图片,文案,所以如果你的图片的营销内容能唤起客户内在的一种欲望,你的点击率不会差,而不是做100张图然后一个一个测,那必然是盲人摸象。

世间万物不变的就是在变化,但是什么是不变的呢?就是人们的欲望。


03:流量要素

大家先思考5个问题:

流量到底是什么?

它能给我带来什么?

它是如何形成的?

它有什么特征?

我能不能驾驭它?

下面我来说一说我对流量的理解。我认为的流量其实就是人对某种欲望的一种表达方式,通过数据的形式展现的工具。在产品要素里我有讲过欲望的重要性,在这里我就不做阐述了。

他能让我们在一个多维的空间里体现自己的价值所在。

打个比方:你的店铺流量高,是不是说明你能为更多的人解决他们由欲望产生的需求?反之你的店铺没有流量,甚至很少流量,即使你满足人们的需求,但是可能满足不了消费者的次需求。包括:外形,发票,评价,材质,价格等因素。

跟大家分享一个我 18 年实操的礼品类目案例,一个 2 心店铺,产品上架开始,我没有做过一个评价,直通车一天话费控制在 100 块钱。二个月,做到了行业前 3 名,创意图片就是就九宫格。也没有什么特别的,就跟下面这种图片类似的模式。



其实这就是传播的一种方式,其实跟消费动机有关系,做礼品为何九宫格这么管用呢?我认为不是九宫格的作用,而是我抓住了消费者的一个特征。

我读过一篇文章,里面有讲到过随着科学技术的发展,生产效率和交易效率不断的提高,中国消费形式持续变迁,消费从 1.0 时代进化到 4.0 时代。

从计划消费体制到经济改革,再到零售业大量出现再到现在的互联网时代,用户需求变得多元化,呈现长尾趋势,消费升级促使更多消费者追求商品的附加值。品质、审美、甚至是人格的认同,都成为了消费者动因,越来越多的人购买一个商品或服务,是处于喜爱,而非需要。

这里提到 2 个词,长尾趋势和消费升级这是驾驭流量最好的方式。

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先说消费升级这个词,大部分人认为消费升级是人们喜欢买贵的东西。其实消费升级更多的是指附加值,是动因的多元化,比如网红店铺就属于消费升级的案例之一,跟价格无关。

长尾趋势是一个新的特征。消费者需求已经是从“二八定律”到“长尾效应”开始变化了。

“二八定律”我就不多做讲解,“长尾效应”的特征是什么呢?

“长尾效应”:从人们需求的角度来看,人们需求会集中在头部,这部分产品可以称为流行,而分布在尾部的需求是个性化的,零散的,小量的需求,这部分需求会在需求虚线上形成一条长长的尾巴,所谓“长尾效应”就是在于它的数量,将所有非流行的市场累加起来就会形成一个比流行还大的市场。


我当时就抓住了“长尾效应的一个特征”为产品添加附加值,把一个没有个性化的产品附加了一个差异化的标签。

之前有运营一个礼物类目的产品。我把礼盒的尺寸都用寓意来设定尺寸,比如一个长方形的盒子,常规尺寸50X 100,  我的礼盒尺寸就是52.1X131.4,看到了么?这就是附加值的一种表现,当然还有很多附加值,这是细节上处理的问题,如果你能把握什么是附加值你就能驾驭流量要素的关键。


04:归纳总结
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所以说你还在用传统思维做引流吗?还认为生意就是你买我卖的关系仅此而已吗?

如果你的思维还停留在买一送一,赔本清库存的模式,换位思考一下,如果你是消费者,愿意买单吗?

普通平凡的产品,平台为何要给你展现呢?即使你花钱买了流量,亏钱难道不正常的吗?

店铺连个自然流量都没有,就烧钱付费,不亏本才叫不正常吧。

时代在变化,消费的习惯也在发生变化,抓住趋势,了解趋势,跟着趋势往前走,是永远不会错的。

无论你是在做直通车推广,还是在站外引流,我们都需要知道:

第一:如果没有一个好产品什么都是白扯。

第二:客户只给你一次机会,想让客户日久生情,必须先让客户一见钟情。

第三:店铺初期没有必要去花大量金钱买流量,我认为初期100块钱的推广费就够了。100块都卖不出去产品,1000块也一样做不好,记住这句话。

第四:与其让十万人都说不错,不如让一百个人尖叫,把服务和体验还有精力放在购买过的客户身上,而不是“陌生人”。你将会收货口碑传播的魅力。

今天跟大家分享了自己做淘宝运营的实战经验,我把他归于3个核心要素。

经历使然,实操的案例不多,主要是一些我自己做运营的底层思维和理念,希望能对大家的店铺运营提供思路。如果有不对的地方大家可以指出评论,我们一起探讨交流。


本文作者:白影
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